Qualidade nas Relações Humanas: A arte do aperto de mãos!

O consultor William Ury, um dos gurus da negociação, disse certa vez que a habilidade de construir acordos nunca foi tão critica para os executivos. Envolvidos num número cada vez maior de relacionamentos e pressionados a tomar decisões cada vez mais rapidamente, eles estão aprendendo que negociar não é um grande evento, mas uma parte corriqueira do dia-a-dia. E o que garante o sucesso de uma negociação? O planejamento ou o improviso? A técnica ou o relacionamento? Falar ou ouvir? A seguir, três executivos brasileiros dão suas receitas.

Você não faz nada sem o apoio de gente competente

Uma das negociações mais difíceis e bem-sucedidas das quais já participei diz respeito à dívida da Vésper. Quando cheguei, em maio de 2001, a empresa devia 1,3 bilhão de dólares e operava no vermelho. Estava tecnicamente quebrada. Alguns compromissos já haviam vencido e não tinham sido honrados. Era uma negociação de vida ou morte e que envolvia diversas partes – acionistas, fornecedores e representantes de todos os lados. Na primeira reunião que fizemos, em Nova York, havia mais de 60 pessoas na sala. Encontros como aquele se repetiram e foram, muitas vezes, duros e tensos. Seis meses depois, recompramos 1,2 bilhão de dólares da dívida por 150 milhões – um desconto inédito. Como isso foi possível? Antes de mais nada, com paciência. Numa situação como essa, você não pode querer que tudo se resolva em 30 dias. Mas importante mesmo foi estar muito bem assessorado. Contei com a participação de advogados, especialistas de bancos de investimentos e sobretudo de pessoas da própria Vésper. Você não faz nada sem o apoio de profissionais competentes. Primeiro, porque eles o ajudam a compreender todos os riscos e implicações da negociação. Segundo, porque podem assumir a linha de frente em alguns momentos, diminuindo o seu desgaste no processo. Isso era especialmente importante naquela ocasião. Além de negociar a dívida, eu precisava conduzir uma enorme reestruturação na companhia. Sem bons assessores na negociação, teria sido difícil me dedicar a esse processo.

Luiz Kaufmann, presidente da empresa de telefonia Vésper

Negociações precisam ser conduzidas com leveza

No passado, quem liderava as negociações com os sindicatos era visto como herói, um cavaleiro que ia para a briga de armadura e lança na mão. De fato, houve uma época em que as negociações eram mais tensas e provocativas. Antes de começá-las, eu chegava a me preocupar em comer e dormir melhor para garantir que teria resistência física. Hoje as relações são mais flexíveis. Elas podem até envolver conflitos de conceito, mas não de comportamento. Na verdade, nunca penso que estou negociando, mas que vou explicar o lado da empresa da melhor forma e ouvir o máximo possível para buscar uma solução conjunta. Negociações devem ser conduzidas com leveza, espontaneidade e bom humor. O mal-humorado é alguém muito próximo de seu limite. Aprendi essas coisas observando grandes negociadores – entre eles minha mãe, que é libanesa. Ela tem uma habilidade enorme em envolver o outro e fazer com que enxergue, aos poucos, a imagem que ela vai construindo. A naturalidade fez dela a grande negociadora da família – e é essa característica que procuro levar hoje para as negociações na empresa.

João Rached, vice-presidente de recursos humanos da Volkswagen

Seja paciente e concentre-se no outro
Qualquer negociação, por definição, envolve diferenças. Isso fica ainda mais evidente quando você se relaciona com culturas às quais não está habituado. Em meados dos anos 90, a Dixie Toga comprou uma empresa na Argentina. Ela era controlada por três famílias, que queriam muito sair do negócio. Logo no início, percebi um detalhe que pesaria na negociação: o orgulho dos donos. Meu objetivo era acelerar a decisão e resolver tudo rapidamente. A contragosto, tive de participar de jantares infindáveis e escutar diversos casos e histórias de cada família. Por mais que quisesse ser objetivo, aquilo era fundamental para eles. Nesse tipo de situação, você precisa ter uma paciência chinesa e ser capaz de se adaptar. O outro pode pensar diferente, agir diferente e se organizar de forma diferente. Concentre-se nele. Conhecê-lo bem, e deixar que fale muito, pode ser a sua arma. Estude quem está do outro lado – seu passado, seus interesses e seus hábitos –, faça com que ele se sinta importante e traga-o para o seu lado. Nunca tente impor suas manias ou sua forma de agir.

Sérgio Haberfeld, presidente do conselho de administração da Dixie Toga, uma das maiores fabricantes de embalagens do país

Fonte: ROSEMBURG, Cynthia. A arte do aperto de mãos I. [S.l.: s.n.].